程志芳
安科瑞電氣股份有限公司 上海嘉定 201801
摘要：國家電力體制改革的不斷推進與發(fā)展，以及一系列政策的出臺，為我國電力企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展做出了新的規(guī)劃，而電力銷售作為新時期電力企業(yè)市場化發(fā)展的主要抓手，在供給側(cè)改革背景下，將會很好地促進售電企業(yè)發(fā)展，使其不再拘泥于以往的電力輸送系統(tǒng)模式，在網(wǎng)絡(luò)電力銷售平臺的帶動和市場銷售競爭的推動下，逐漸建立健全成熟的市場銷售體制，在嚴(yán)格把控銷售流程的前提下實現(xiàn)了各方有效的溝通合作。總之，以市場環(huán)境為發(fā)展背景，以網(wǎng)
絡(luò)銷售為主體內(nèi)容，實現(xiàn)電力銷售業(yè)務(wù)的革新和創(chuàng)新發(fā)展。
關(guān)鍵詞：供給側(cè)改革；售電企業(yè)；營銷策略創(chuàng)新
0 引言
隨著《關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》等文件的頒布實施，售電側(cè)改革的趨勢愈發(fā)清晰。市場交易主體多元化，售電業(yè)務(wù)將會逐漸融入社會資本，經(jīng)營理念也在慢慢地向市場化交易方式過渡，電力市場將逐漸形成一個更加開放的市場。在未來幾年時間內(nèi)，我國電力體制改革將繼續(xù)深化。主要表現(xiàn)在在確保基本電力用戶交易的基礎(chǔ)上，逐漸拓展和延伸銷售項目涉及范圍；不斷增大市場容納度，在電力銷售市場環(huán)境中注入更多的新鮮血液；提升電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展力度，使其保持快速增長態(tài)勢。在供給側(cè)改革背景下，社會資本的引入將加大售電市場的競爭力度，通過市場競爭方式加速市場主體的優(yōu)勝劣汰將成為售電市場的新常態(tài)。因此，為了應(yīng)對供給側(cè)改革帶來的新挑戰(zhàn)，在激烈的市場競爭中建立自身的競爭優(yōu)勢，加強營銷管理已成為售電企業(yè)需要解決的重要問題，而加快營銷策略創(chuàng)新則是營銷管理中亟待解決的關(guān)鍵問題。
1 供給側(cè)改革背景下售電企業(yè)營銷面臨的挑戰(zhàn)
1.1售電企業(yè)營銷項目未能實現(xiàn)獨立的系統(tǒng)化管理
我國的電力行業(yè)主要由國有企業(yè)管理和運營，屬于壟斷行業(yè)。但伴隨著電力體制改革的不斷深化，電力系統(tǒng)也逐漸面向市場開放，市場化發(fā)展趨勢決定電力銷售必須在服從電力企業(yè)統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)上實現(xiàn)營銷項目獨立的系統(tǒng)化管理，單獨設(shè)置電力機構(gòu)以及實現(xiàn)經(jīng)濟效益的獨立監(jiān)管。市場化發(fā)展趨勢能夠促進電力銷售的發(fā)展，但是就目前情況來看，售電企業(yè)的營銷項目并不能更好地應(yīng)對靈活多變的電力市場，進而會影響到售電企業(yè)的盈利和可持續(xù)健康發(fā)展。因此，對電力銷售業(yè)務(wù)與企業(yè)整體業(yè)務(wù)做合理劃分，將成為決定電力企業(yè)銷售業(yè)務(wù)未來發(fā)展的先決條件。
1.2售電企業(yè)多方參與競爭更為激烈
多渠道銷售是售電側(cè)與市場緊密結(jié)合的必然要求。在售電市場*放開的情況下，市場參與者多樣化，會出現(xiàn)第三種類型單純的售電企業(yè)、大用戶背景的售電企業(yè)、發(fā)電企業(yè)背景的售電企業(yè)。雖然供電業(yè)務(wù)的多渠道發(fā)展會刺激到市場的競爭活力，但是由于售電企業(yè)的業(yè)務(wù)價值鏈較短，而且售電業(yè)務(wù)的資金具有多元背景和靈活性，因此售電企業(yè)只有依賴不斷的創(chuàng)新服務(wù)模式和低廉且豐富的電價取得競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)其運營利潤，才有可能擁有大數(shù)量的顧客。所以，對于售電公司而言，多渠道銷售意味著會給售電公司帶來很大的壓力。
1.3監(jiān)管機制構(gòu)建與銷售進度脫節(jié)
電力銷售涉及范圍較為廣泛，需要法律法規(guī)建設(shè)、行政司法執(zhí)行、監(jiān)督管理機制等綜合作用。由于監(jiān)管機制的缺失，一些非法用電現(xiàn)象時有發(fā)生，用電安全系數(shù)無法得到保障，經(jīng)濟效益受到限制。盡管國家已經(jīng)出臺了相關(guān)的監(jiān)管條例，但并未落實到具體的監(jiān)管過程，其 現(xiàn)實意義無法顯現(xiàn)。電力產(chǎn)品市場定價直接關(guān)乎整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，但相關(guān)監(jiān)管機制構(gòu)建速度明顯滯后于銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的需求進度。由此，為電力銷售市場化發(fā)展帶來了阻礙。比如，有關(guān)非法用電的懲治問題，由于沒有明確的監(jiān)管處罰條例，處罰太輕難以起到很好的懲治作用，處罰太重又會容易引發(fā)社會。因此，監(jiān)管不完善會降低電力銷售企業(yè)的發(fā)展效率，也無法保障電力銷售企業(yè)適應(yīng)新的市場環(huán)境，企業(yè)難以健康發(fā)展。
2 售電企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀及存在的問題
2.1售電企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀
2015年國家頒布實施關(guān)于推進售電側(cè)改革實施的指導(dǎo)意見以來，電力市場將售電業(yè)務(wù)板塊面向全社會開放，電力 市場培育出多層次的市場競爭主體。截止目前，全國已有數(shù)千家售電公司成立，加之原來的電網(wǎng)公司各地的售電網(wǎng)絡(luò)和電力企業(yè)內(nèi)部新設(shè)立的售電部門，全國售電市場的競爭主體已經(jīng)超過上萬家。但是，這些售電公司大部分處于起步階段，營銷模式單一，管理模式固化落后，無法提供多樣化的電能服務(wù)。因此，售電企業(yè)要保持穩(wěn)定健康發(fā)展，就需要打破現(xiàn)有的營銷管理落后現(xiàn)狀，積極把握國家電改政策紅利，把握電力市場脈搏。
2.2售電企業(yè)營銷管理存在的問題
2.2.1營銷模式滯后，服務(wù)不到位
在電力體制改革之前，售電市場基本上處于計劃供給模式，供電關(guān)系簡單，市場環(huán)境穩(wěn)定。但隨著電力體制改革的不斷深化，市場競價交易逐漸取代計劃供給模式，市場環(huán)境復(fù)雜多變，競爭激烈。因此，售電企業(yè)營銷模式亟待作出積極調(diào)整才能應(yīng)對市場環(huán)境的變化。但是，目前售電企業(yè)與電力市場環(huán)境和電力用戶需求的結(jié)合還未深入，傳統(tǒng)的營銷模式主要是側(cè)重于電力產(chǎn)品的計劃而忽視了用戶需求和市場需求，這樣滯后的營銷模式無法適應(yīng)市場變化，售電企業(yè)的服務(wù)只是簡單的、表面性的制度推行和規(guī)定的執(zhí)行，缺乏自主服務(wù)意識，而且服務(wù)質(zhì)量亟待提高。
2.2.2市場未進行細分，客戶群體拓展進度緩慢
電力行業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)行業(yè)，掌握著國民經(jīng)濟的命脈，長期受到國家宏觀調(diào)控，不存在激烈的市場競爭壓力和市場拓展障礙，致使電力企業(yè)忽略電力市場開拓的緊迫性。一方面，售電企業(yè)不能在新的競爭環(huán)境下對市場進行細分。比如，按照目前的市場現(xiàn)狀，售電企業(yè)的市場可以細分為一些工業(yè)大戶的中長期交易市場，與同行業(yè)企業(yè)在電力交易平臺上進行集體競價的現(xiàn)貨交易市場，與同行業(yè)企業(yè)合作打造的替換電量協(xié)議市場，以及傳統(tǒng)的計劃電量市場。另一方面，售電企業(yè)沒有在現(xiàn)有的客戶群體基礎(chǔ)上進一步深入調(diào)研，無法拓展新的客戶。老客戶群體維護不及時，售后服務(wù)不到位，客戶忠誠度不高，售電企業(yè)客戶群體拓展進度緩慢。
2.2.3售電企業(yè)管理體制落后，不能應(yīng)對市場需求
長期以來，我國電力企業(yè)受計劃經(jīng)濟的影響，管理體制較為落后，企業(yè)常常把生產(chǎn)放在至關(guān)重要的位置，不注重市場營銷。但是，隨著市場環(huán)境的變化，生產(chǎn)出來的電必須通過有效的營銷手段，輸送給用電企業(yè)和個人，才能創(chuàng)造出企業(yè)的利潤。由于管理體制的落后，電力企業(yè)不能根據(jù)市場環(huán)境的變化靈活調(diào)整經(jīng)營策略，管理體制落后，業(yè)務(wù)流程繁瑣，管理效率低下，不能對市場做出準(zhǔn)確的預(yù)測，更不能根據(jù)市場的變化做出有效的應(yīng)對，適應(yīng)市場變化能力差，市場開發(fā)重視不夠，市場開發(fā)機制不健全，這些問題會在很大程度上制約售電企業(yè)的發(fā)展。因此，必須要對售電企業(yè)管理進行改革和創(chuàng)新，當(dāng)務(wù)之急是要提升營銷管理水平。
3 售電企業(yè)服務(wù)營銷策略創(chuàng)新
3.1樹立更加符合市場要求的電力營銷理念，完善營銷模式，提高服務(wù)質(zhì)量
當(dāng)前，電力市場競爭日趨激烈，這為售電企業(yè)提供了發(fā)展機遇，也帶來了的發(fā)展挑戰(zhàn)。所以，在新的時代背景下，售電企業(yè)要樹立環(huán)保理念，增強服務(wù)意識，并以此為前提結(jié)合當(dāng)?shù)仉娏κ袌龅膶嶋H情況，完善自身的營銷模式，提高服務(wù)質(zhì)量。
由新電改后的電力營銷模式圖可以看出，較之以前，在新的電力市場環(huán)境下，電力營銷模式發(fā)生了變化，不再由政府核算電價，而是直接參與市場競爭，實施以市場為指導(dǎo)的合同電價。所以，售電公司應(yīng)該根據(jù)市場需要，不斷調(diào)整企業(yè)自身的營銷模式，提高服務(wù)質(zhì)量，重視客戶體驗，提高客戶對企業(yè)的忠誠度，只有這樣才能留住客戶，提高企業(yè)效益。
3.2積極開拓市場，持續(xù)提升電能質(zhì)量
售電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展以穩(wěn)定的客戶群體為基礎(chǔ)。因此，企業(yè)需要創(chuàng)新服務(wù)意識，積極開拓更廣泛的電力市場，積累更多的電力客戶。售電企業(yè)應(yīng)按照電力市場的發(fā)展規(guī)律，依據(jù)電力消費者的需要、購買行為和用電習(xí)慣等方面的明顯差異性，以及產(chǎn)業(yè)類型等因素對電力市場進行細分，明確代理用戶類別，制定差異化的服務(wù)方案，擴大增值服務(wù)范圍，持續(xù)提升電能服務(wù)水平。同時售電企業(yè)應(yīng)主動適應(yīng)國家清潔能源的相關(guān)要求，加快蛻變和轉(zhuǎn)型，淘汰落后產(chǎn)能，逐漸采用新能源發(fā)電、光伏發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等方式，多渠道提升電能質(zhì)量水平。
3.3用電價格策略
價格是決定電力產(chǎn)品成交與否的關(guān)鍵的因素，電力產(chǎn)品差價的大小直接決定了用戶的購買意愿。所以，售電企業(yè)要根據(jù)市場行情制定有競爭力的電價，以贏得更多的用戶。首先，嚴(yán)格執(zhí)行國家的電力體制政策，為售電企業(yè)合理制定價格區(qū)間奠定基礎(chǔ)；其次，利用電力負荷精細化分析，優(yōu)化電力企業(yè)資源，進而降低電力生產(chǎn)成本，降低客戶購電價格，從而提升售電企業(yè)的市場競爭力。在現(xiàn)有的電力*政策的基礎(chǔ)上，合理設(shè)計套餐，為客戶量身定做電價套餐。根據(jù)用電客戶對電能需求的差異，采取差別定價策略，給用戶的電價選擇。極力幫助用戶降低購電成本，增強售電企業(yè)與用戶之間的粘性，提升售電企業(yè)的*，與用戶之間達成雙贏。
3.4優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷的關(guān)鍵。售電企業(yè)要“以客戶為中心”，在現(xiàn)有的服務(wù)方面中不斷創(chuàng)新，增強服務(wù)質(zhì)量。為進一步提升服務(wù)質(zhì)量可以采取以下幾方面措施。首先，可以為大客戶提供綜合能源增值服務(wù)。在開展售電業(yè)務(wù)的同時利用能源互聯(lián)網(wǎng)提供制冷、供熱、供氣等多種能源綜合服務(wù)，在保證用戶優(yōu)質(zhì)用電的基礎(chǔ)上，提供輔助服務(wù)，適應(yīng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革大環(huán)境，大力支持節(jié)能減排，減少資源耗能，提高能源的利用率。其次，還可以針對不同用戶的個性化需求，為其量身定做營銷服務(wù)項目。如為用戶提供運維檢修服務(wù)，利用資質(zhì)優(yōu)勢進行機械設(shè)備改造，提升用能效率，大力度降低用電成本。售電企業(yè)可以提供電費管理、電費保險等多種金融服務(wù)，避免購電風(fēng)險，降低購電和售電偏差考核風(fēng)險，實現(xiàn)用戶效益。
3.5塑造品牌形象
電力企業(yè)要加快自身轉(zhuǎn)型，由傳統(tǒng)的火電廠逐漸向清潔能源型企業(yè)轉(zhuǎn)變，走品牌發(fā)展之路，加強對企業(yè)的宣傳與推廣。互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌化發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的趨勢，企業(yè)在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)、新媒體等資源對售電企業(yè)進行宣傳，積極做到與時俱進，開通售電業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，制作企業(yè)，開展網(wǎng)絡(luò)營銷。同時還可以進行推廣、百家號宣傳等，開設(shè)企業(yè)公眾號，通過平臺等宣傳國家電改政策、傳播售電知識。此外，還可以通過建立客戶等，維護客戶關(guān)系，定期推送優(yōu)惠政策。
3.6加強營銷人才培養(yǎng)
企業(yè)要結(jié)合自身經(jīng)營的實際情況，針對不同的銷售人才制定科學(xué)合理的激勵機制，既包括物質(zhì)激勵，又包括精神激勵。同時還要加強對銷售人員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。企業(yè)通過建立培訓(xùn)機制，聘請國內(nèi)外營銷專家或電力行業(yè)營銷人士，對營銷人員進行培訓(xùn)，提高營銷人員電力系統(tǒng)專業(yè)技術(shù)能力以及營銷管理能力，為售電企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展融入新生力量。
4 安科瑞為售電公司提供解決方案
安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準(zhǔn)確預(yù)測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務(wù)效率，為綜合能源服務(wù)提供軟、硬件一站式服務(wù)。
4.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺
安科瑞變電站運維云平臺依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以數(shù)字化手段監(jiān)測數(shù)以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺，提供的24小時不間斷的實時數(shù)據(jù)服務(wù)，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)采集記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等。通過邊緣計算網(wǎng)關(guān)和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價值，并通過云平臺、APP等方式實時告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供更優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)。
4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺
Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。
平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏、風(fēng)力、儲能等新能源數(shù)據(jù)，對用能數(shù)據(jù)進行分析，按照區(qū)域、部門、用電設(shè)備類型進行細分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數(shù)據(jù)和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。
4.3 AcrelCloud-3200預(yù)付費管理云平臺
隨著電改的進一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預(yù)付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。
安科瑞預(yù)付費管理云平臺為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、公寓、學(xué)生宿舍以及連鎖超市提供用電預(yù)付費和用電安全管控解決方案，目前已經(jīng)成功在上述各場景得到廣泛的應(yīng)用并已經(jīng)穩(wěn)定運行多年。
4.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺
用電安全是綜合能源服務(wù)的一個重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關(guān)重要。安全用電管理云平臺對電氣引發(fā)火災(zāi)的主要因素(線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓)進行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現(xiàn)場數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設(shè)備存在的安全隱患(如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等)并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預(yù)警，有效防止電氣火災(zāi)的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報告，實時評估企業(yè)用電安全狀態(tài)。
4.5 AcrelCloud-9000電動車(電瓶車)充電樁運營管理云平臺
充電樁業(yè)務(wù)越來越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務(wù)清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤，相輔相成。
5 售電公司服務(wù)營銷策略實施保障措施
5.1建立和完善售電企業(yè)內(nèi)部營銷組織體系
結(jié)合售電企業(yè)運營的實際情況，針對不同細分的市場區(qū)域進行電力產(chǎn)品的推廣和營銷以及電力市場的復(fù)雜情況，售電企業(yè)必須做到以市場營銷為核心，做到全員參與營銷，滿足企業(yè)市場開拓及業(yè)務(wù)開展的需要。企業(yè)應(yīng)建立完善的組織體系，包括電力交易部、市場開發(fā)部、政策研究部等，各個部門之間相互協(xié)調(diào)配合，實現(xiàn)組織的高效運行，確保營銷計劃的有效實施。
5.2提升技術(shù)水平，打造互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺
售電企業(yè)應(yīng)充分利用大數(shù)據(jù)，將售電業(yè)務(wù)的客戶資料、合同管理、售電管理等管理性售電業(yè)務(wù)整合為一個互聯(lián)網(wǎng)營銷信息化平臺，打造完整的售電業(yè)務(wù)銷售體系，為拓展客戶市場奠定基礎(chǔ)，提高售電業(yè)務(wù)的營銷效率。實現(xiàn)售電企業(yè)的精準(zhǔn)營銷，提升售電企業(yè)的營銷能力。
5.3提升售電企業(yè)監(jiān)管水平，建立健全電力需求監(jiān)管機制
需求側(cè)監(jiān)督管理需以用電側(cè)監(jiān)督管理為基礎(chǔ)，依托大數(shù)據(jù)實現(xiàn)用戶用電情況匯總、分析、預(yù)測、共享，對用戶用電特性進行分析，注重用戶負荷的可中斷、可轉(zhuǎn)移負荷大小，有功功
率與無功功率的差距分析，進行實時監(jiān)測、管理和控制電力負荷，對用戶用電偏差、企業(yè)安全生產(chǎn)、節(jié)能運行等有重要指導(dǎo)作用。售電企業(yè)直接了解電力需求，充分利用信息化平臺，引導(dǎo)用戶科學(xué)、合理和有效使用電力資源，包括通過階梯電價、峰谷電價、分時電價等，在合理制定市場價格標(biāo)準(zhǔn)的前提下實現(xiàn)用戶的合理用電，同時提高了用電系統(tǒng)的安全穩(wěn)定。
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